일반적으로 최고매출을 올리는, 즉 매출우량점포의 조건은 4가지가 있다. 여기서의 최고매출, 매출우량점이라는 것은 물론 상권에 따라, 업종에 따라 또 규모에 따라 각기 내용이 다를 것이다. 동일한 입지에서 50평 규모의 음식점이 일매출액 100만 원을 올리지만 매출부진점포일 수 있고, 10평 규모의 작은 점포에서 일매출 30만 원을 올리지만 매출우량점일 수가 있다. 매출우량점을 판단하는 기준은 이렇듯이 각자의 상황과 조건 아래에서 가능한 최고의 매출을 올리는 점포를 말하는 것이다. 매출 우량점포를 구성하는 4가지의 조건은 우량한 입지, 우수한 상품, 고객서비스, 마케팅력이라고 할 수 있다.
우량한 입지
점포사업의 성공을 위해서는 우수한 입지에 점포를 개점하는 것이 그 성공의 80% 정도를 좌우하게 된다. 따라서 좋은 입지에 점포가 입지 하는 것이 점포의 번성을 이루는 데 필수불가결한 요소인 것이다. 아무리 업종이 좋고 자금준비가 원활하더라도 적정한 입지에 점포를 개점하지 않으면 사업의 성공은 불투명한 것이다. 물론 개점 초기에는 점포의 배후세력, 접근성, 경쟁세력, 향후의 발전가능성 여부를 다각적으로 검토한 후 점포를 계약하고 사업을 시작하게 마련이다. 그러나 개점 후에도 점포경영주는 점포의 입지변화에 대해 늘 예의주시해야 한다. 점포의 입지조건은 고정되어 있는 것이 아니고 변화하기 때문이다. 개점할 때 조사해 놓은 입지조건에 맞추어 점포를 1년 후에나 3년 후에도 여전히 같은 영업방식으로 운영하는 것은 잘못된 생각이다. 초기에는 매출이 좋고 고객도 많았으나 2,3년 후에는 영업이 어려워져 고전을 하고 있는 점포를 보면 십중팔구는 변화하는 입지조건에 발 빠르게 대응하지 못하고 개점초기의 판매방법, 고객응대를 계속해서 사용하는 점포이다. 입지는 고객층의 변화, 교통수단의 변화, 경쟁점의 출현 등으로 변화되는데 이러한 입지조건의 변화를 정확히 파악하여 점포운영에 반영하는 것이 영업을 안정화시키고 나아가 매출을 증대시킬 수 있는 좋은 요인이 되는 것이다.
우수한 상품
점포는 고객에게 상품을 진열, 제공하는 장소이므로 점포의 핵심은 상품이라고 할 수 있다. 아무리 서비스가 좋다고 하더라도 고객이 원하는 적절한 품질과 가격의 상품이 점포에 없다면 판매는 성사되지 못할 것이다. 그러나 상품은 그 자체의 질이 우수해야 고객이 구매를 하며 계속해서 점포를 이용하게 되는 것이다. 그러면 상품력의 체크포인트는 무엇일까? 물론 상품 자체의 품질이 우수해야 하지만 그 상품이 훌륭하다는 평가를 받기 위해서는 진열이 우수해야 하며, 상품포장이 적절해야 하고, 적정한 가격, 종업원의 우수한 서비스가 곁들여져야 하는 것이다. 따라서 점포경영주는 점포의 기준을 설정하여 그 기준을 틀림없이 행하는지를 체크하고 노력해야만 경쟁점에 뒤지지 않는 상품력을 확보할 수 있는 것이다.
고객서비스
고객에 대한 성의 있는 서비스는 매출을 올리는 데 있어서 기본적으로 중요한 요소라고 할 수 있다. 그렇다면 고객의 입장에서 이 점포는 참 서비스가 좋은 점포이다라는 평가를 받기 위해서는 어떠한 점이 잘 지켜지며 준비되어야 할까?
1. 깨끗한 매장
아무리 판매하고 있는 상품이 우수하고 가격이 저렴하다고 해도 점포 내부가 더러우며 불결하다면 고객은 이러한 점포를 다시는 방문하지 않을 것이다.
2. 친절한 종업원
고객의 눈을 보면서 "어서 오십시오"라고 응대하며 미소를 짓는 종업원은 좋은 품질의 상품 이상으로 고객을 점포로 유인하는 요소이다.
3. 빠른 서비스
절도가 있고 정확하며, 빠르게 고객을 응대하는 태도는 현재 소매업계에 있어서 공통적으로 시행하려고 노력하는 항목이다. 이제는 고객이 점포를 평가하는 수준도 많이 높아져 질 높은 서비스를 제공받기를 원하는 것이다.
4. 종업원의 복장, 용모
아무리 종업원의 얼굴이 잘 생기고 태도가 공손하더라도 입고 있는 복장이나 용모상태가 불량하면 고객을 진심으로 기쁘게 할 수 없다. 고객을 상대하는 경영주 이하 종업원은 항상 자신의 용모, 복장을 점검해야 할 것이다.
마케팅력
우수한 상품력, 훌륭한 서비스가 준비되어 있더라도 이것만으로는 많은 고객을 점포로 끌어들이는 데는 역부족이다. 과거에는 상품이 우수하면 이러한 점이 구전에 의하여 전해져 새로운 고객이 점포를 찾아오는 경우가 많았으나 현재의 시장상황은 동 업종 간의 경쟁이 치열하고, 하루가 다르게 경쟁점이 출현하고 있는 상태이다. 이러한 상황에서는 점포에서의 적극적인 고객유치를 위한 마케팅력이 필요한 것이다. 구전에 의존하는 것이 아니라 지역사회에 자신의 점포를 적절한 방법을 사용하여 선전함으로써 점포의 존재를 알리는 것이 중요하며, 한번 찾아온 고객을 2번, 3번 계속해서 올 수 있게 하여 고정고객으로 만드는 판매촉진방법의 도입이 필요한 것이다.
결론 및 핵심 3가지 방법
이제까지 매출우량점의 4가지 조건에 대해서 알아보았는데, 결론적으로 매출이 좋은 점포는 고객이 많이 오는 점포이고, 고객이 많으면 점포는 매출우량점이 되는 것이라고 할 수 있다. 따라서 매출우량점이 되기 위해서는 고객을 점포로 끌어들여야만 하는 것이다. 여기에는 핵심 3가지 방법이 있는데 다음과 같으며 모든 경영자들의 매출이 증대되길 간절히 기원드린다.
1. 고객의 인지율을 높이는 방법
이것은 점포 앞을 이동하는 고객에게 점포에 관심을 갖게 하는 것으로서 점포 앞 연출 또는 매장입구의 이벤트 연출을 시행하는 방법이다.
2. 고객의 내점률을 높이는 방법
이것은 점포 내 상품에 대해 고객이 흥미를 갖고 매장 안으로 들어오게 하는 것으로 쇼윈도에서 점포 내부가 잘 보이도록 하며 점포 내부로 고객이 들어올 때 종업원과의 불편한 시선이 부딪치지 않게 하는 방법이 고려되어야 한다.
3. 고객의 회유력을 높이는 방법
한 번 점포에 들어온 고객이 점포에 계속 머무르면서 진열된 상품에 관심을 갖게 하는 것으로 엔드 곤돌라(상품 진열대 끝부분)의 적절한 활용 및 매장 공간의 적정한 배치가 필요하다.
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